Las pequeñas empresas que no tienen experiencia en exportaciones se preguntan siempre que se puede hacer para ingresar y operar en el mercado internacional. Existe varios modos de los cuales se destacan las siguientes: vendedor directo, filial de venta, ferias y exposiciones internacionales, ventas por correo, consorcio de exportación, agente en el exterior, distribuidores, agente de compras, brocker, piggy back (utilizar sistemas de distribución de otros productores, un término más conocido en el terreno las líneas inalámbrica de Internet, con el sentido también de compartir la línea), jobber (mayoristas), comercializadoras, intercambio compensado, licitaciones internacionales, operaciones por medio de zonas francas, coinversiones (asociaciones), ensamblaje y contrato de manufactura.

 ¿Pero cual de estos es el modo correcto de enfrentarse con este desafío exportador? Para ello hay varios factores a tomar en consideración: tipo de productos, sistemas de distribución existentes, tipo de mercado, volúmenes de ventas previstas, legislación del importador, disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el país importador, eficiencia de los sistemas de comunicación, posibilidad de acceso a recursos humanos y financieros, costos de promoción y publicidad, costos y márgenes de distribución, concentración y dispersión de compradores, tasas de crédito y de inflación.

¿Nada más que esto? Para definir estos temas es importante la opinión de un especialista. O de un Director de Exportaciones responsable de estos temas en la empresa. Pero ¿una empresa pequeña puede pagar esta estructura? Seguramente en las primeras etapas del negocio de exportación no será rentable. Por lo cual estas iniciativas deben ser de largo plazo. Mientras tanto es recomendable la figura de un Interim Manager o el outsourcing de esos servicios.